一、江、浙、沪是国内观赏苗木消费大市场，整体饱和但体量仍存，主要集中在景观提升及乡镇绿化领域，近年局部大项目偶有光顾，对提振当地市场有长尾效应。

二、上海园林理念、特别是植物应用理念全国领先，如今一些理念已经朝周边外溢，如花境应用近来热度空前。

三、江、浙苗木种植规模接近400万亩，约占全国的四分之一，目前两省苗木业阶段性发育成熟，部分库存与产能朝皖、赣及其他地区纾解。

四、华东园林施工产能及苗木产能充足，市场竞争激烈，苗木应用者对苗木性价比反应敏感，苗木价格透明度高，利润空间较其他区域偏低。

五、该区域是国内花木市场最集中的地区，也是苗木区域间调配最频繁的地区。

基于以上特点，致使华东地区在市场普遍转好的局面中，呈现出自己的“个性”，以下将从产品、业态、流通三方面进行阐述。

产品——
去库存尾部“爆款”显现
 
江苏常州夏溪花木市场副总经理刘诚发现，今年越常规的苗木产品市场越稳定，胸径12厘米至15厘米的榉树、香樟、银杏等是夏溪周边的热销产品，价格稳中有升。其他地区的情况大体类似，各地“明星”乔木普遍是传统树种，价格触底的桂花在局部地区止跌回升。刘诚说，若以10分为最高标准，以往6、7分的乔木产品走量最大，今年则是8分以上。

次级苗及中小规格苗大规模走货的情况也有出现，各地荒山绿化、生态治理兴起是推手，此类工程对苗木质量要求不高，给了低价值苗以市场空间。据调查，大多种植户是保本或亏本出手，这也反映了其放手去库存的心态。不过个别地区的个别产品库存并未完全纾解，如安徽合肥的三角枫、大叶女贞小苗，浙江金华的红心柚，江西的广玉兰，仍有滞销情况。

中下层植物则有些反常，往往是之前市场占有率不高的产品成了爆款。在偏北地区，上半年红叶石楠、金森女贞等色块苗量价齐升，成交价同比上涨20%至40%。有意思的是，这些产品大多产于江南地区，尤其是大杯苗。近年江南不少种植户转投短周期产品，竞争拉低色块苗产地价格，然而这对长江以北地区的影响似乎不大。业内人士分析，如今北方地区比以前更重视中下层植物应用，大量的工程需求在为市场价格托底。

江南异军突起的是各类草花及球宿根花卉，花海兴起及花境走红是主因。近年，各地生态项目、旅游项目、美丽乡村项目等常与“花海”搭边，华东是花海植物主应用地及主产地，市场供需都很热。花境原先多在上海应用，自杭州G20之后，花境应用在上海外围区域爆发式增长，从地产项目蔓延到庭院项目，甚至延伸到市政绿化，大幅拉升了今年上半年花境植物应用。
 

各级阶梯苗木产品、技术、理念、资源等流向大体概况

业态——
分化和融合同时进行
 
苗木行业属于周期性行业，华东今年上半年牛市重启，或许标志着前一阶段的市场周期结束，新周期开启。

而周期的变化必然推动业态改变。今年上半年，分化与融合一同在华东苗木行业内上演——专业领域切割分化，资源信息错位融合。它们分别是产业链纵向与横向的改变，其改变的速度与幅度都在上升。

行业分化并非今年的产物，苗圃生产上具有代表性的是单品思维。今年，年度明星产品不只出现在浙江虹越、浙江森禾、上海上房园艺等老牌大企业，由于引种渠道的拓宽与网络营销的普及，中小种植户露脸机会增多，网红企业、网红产品、网红人物频出。而且中小企业群体也开始深入到品种化开发阶段，更注重商标及品牌的价值。

更大的分化来自苗木业亲缘领域。上半年各地大型项目崛起，大单采购与跨区域调苗升温，在华东，苗木采购平台与抱团式供应平台争夺战双双升级。此外，苗木营销、苗木养护等领域都有平台浮出水面，而且不少是业内企业的自我突破与转型。

从横向角度去理解：行业分化把众多专业领域切割成块，散落的小块再重新抱团融合，融合主要发生在资源与信息领域。近来，综合性项目催生了园林企业联合体，也产生了品种多、体量大的苗木订单，单枪匹马的苗木供应商感觉到压力，所以选择抱团互补短板，一起消化大单。

举个例子。上半年，华东一批传统苗木配货商已转型花境配货商，以萧山及夏溪两大花木市场较为集中。花境植物单笔项目采购量小，品种需求多，而且项目更新率高，配货难度大。抓住痛点后，他们整合了散落各处的大小供应商资源，对部分产品进行再加工升级，形成“渠道+基地+仓储+物流+营销”的经营整体，打造自己的商标及品牌。

流通——
试探性位移或改变格局

行业的分化与融合是华东苗木业态变化的表象，更深层次的变化则来自产品流通流域。这一变化或将改变当地苗木产业格局。

近期《中国花卉报》记者见闻了一些现象：华东几大花木市场眼下都在调整；江南苗木供应商今年到皖北、苏北花木市场布点情况更盛，有的打算就近生产；江浙沪从业者到安徽与江西建苗圃的情况有增无减，不少是以综合性项目作为苗圃投资的“帽子”；“发达地区”的外来者理念新、产品好，而且舍得让利以打开新局面，冲击了当地原有产品价格体系……

先来看看原有格局。华东苗木产区可类比为三级阶梯：第一级阶梯是上海，这里属于新品种、新技术、新理念的输出地；紧靠上海的苏南、浙北是第二阶梯，该地区苗木产能大、库存大、质量与技术上乘；第三级阶梯是苏北、浙南、皖、赣地区，这些区域较前两级产业成熟度略低。

伴随着上半年牛市的到来，三级阶梯之间苗木产品相互流通的速度在加快，半径在扩大，结构在微调。几大传统花木集散地大多在二级阶梯，这里大型花木市场众多，它们是花木流通旺地。眼下老牌花木市场周边竞争激烈，经营成本攀升，倒逼着部分产品的流通变现转向他处。

产品流通带动了理念、技术的传递，第三级阶梯接收了前两级阶梯的溢出资源，加速成长。与之前政策性揠苗助长不同，这波成长受到市场拉动，发育得有血有肉。新事物的破门而入，虽然对传统经营者是压力，但对本土产业升级是机遇。

不过据观察，目前发生位移的多为试探性“分支业务”，从业者的根本还未挪位，资产主体大多留在原地，传统花木集散地产业人群结构变化不大，优势仍在，只是需要寻找新着力点。几大花木市场似乎都意识到这一点，今年上半年，如皋花木大世界、夏溪花木市场、萧山花木城等，都或多或少发生了变化。

试探性的产业位移能否打开未来华东苗木流通新格局？这与新周期能持续走好的时间有很大关系——若市场长期向好，给第三级阶梯足够的时间融合外来力量，就很可能培养良性持久的自身造血能力；若市场骤然下行，输出的资源将回流大半，因为传统花木集散地给予产业的信心是新兴市场短期内难以超越的。

一言以蔽之，市场好坏是华东苗木流通格局盘整的源动力。当前，国家在基础设施投资上发力，但在资金流动性上却持续收紧。相信一热一冷的局面不会僵持太久，第三级阶梯是否能继续拾级而上？市场或许会在一年左右给出答案。

七问华东苗市：

区域内整体表现怎样？

市场普遍回暖，乔木方面，“8分以上的苗”行情走强，热点多在当地乡土树种，次级苗也有大规模走货，流向荒山造林、生态项目。

花灌木方面，各地求新求优，以往市场占有率不高的产品受到青睐。
 
销量最大的品种？

乔木方面，精品或接近精品的常规乡土树种销量较大。花灌木方面，红叶石楠、金森女贞等色块小毛球热销，主要销往江北地区。
 
最受青睐的产品类型？

花境植物，由于花境应用在华东一带兴起，拉动其用量，同时不少当地传统苗木配货商也转型花境植物配货商。
 
价格变化最大的产品？

苏北、安徽地区的色块苗，如今北方地区重视中下层植物应用，这些产品主产自江南一带，而苏北地区作为市场跳板，所以价格波动大，今年普遍上涨20%至40%。
 
滞销严重的产品？

安徽地区的小规格三角枫、大叶女贞等，浙江金华地区的红心柚等，江西的广玉兰以及红豆杉等，总体来看，都是前一阵热炒的产品。
 
最意想不到的事情？

除了精品苗外，市场上普遍认为的“垃圾苗”也有了市场，苗木去库存速度加快，进入尾声。
 
下半年行情怎样？

苗木需求继续向好，乡土精品树种仍是市场流通主流，不过或存在资金风险。